什么是沉锚效应-沉锚效应在商业运用中的例子

志奇事网带您了解沉锚效应——人类判断中的第一印栃象力量

什么是沉锚效应？

当我们遇到熟人和陌生人时，与他们的交往往往受到不同的影响。对于熟人，我们更注重他们最近的言行；而对于陌生人，我们的判断则更多地依赖于初次见面的第一印象。这种现象，就像是一艘被固定在某一位置的锚，难以改变其位置，我们的思维在做出判断时，也会被第一信息所“固定”，这就是所谓的沉锚效应。

这一效应最早由卡纳曼和特沃斯基提出。他们通过一个实验揭示了人们在估计数值时，会受到初始值的影响。实验者被要求估计非洲国家在联合国中的占比，初始的随机数字明显影响了他们的最终判断。分别以10和65为初始值的两个小组，他们调整的平均数字分别是25和45，显然，初始值对他们的判断产生了显著影响。

沉锚效应在商业中的巧妙运用，往往能带来意想不到的效果。比如两家卖粥的小店，虽然每天顾客数量和服务质量都相同，但年终结算时却发现销量大相径庭。其中的奥秘就在于沉锚效应的运用。那家销量高的店铺在询问顾客时，直接给出了一个数量选项——“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家店铺则是询问顾客“加不加鸡蛋？”这样的问题方式，使得顾客有了不加鸡蛋的选择。由于人们受到第一信息的固定影响，直接询问数量往往能促使顾客做出更多的购买决策。

在商业世界里，沉锚效应无处不在。商家常常利用这一效应来引导消费者的决策。比如，在定价策略上，商家可能会采用一些具有心理暗示的定价方式，让消费者在不知不觉中接受他们的建议。在产品介绍和宣传中，也常常利用第一信息来吸引消费者的注意力，从而引导他们做出购买决策。

沉锚效应揭示了人们在做出判断时，会受到第一信息或印象的影响。在生活中，我们应该意识到这一效应的存在，理性思考，避免被第一信息所固定。而在商业中，商家应该巧妙运用这一效应，引导消费者做出有利于双方的决策。